Nouvelle réglementation sur le démarchage téléphonique : quelles sanctions pour les entreprises ? Par Guillaume Leclerc, Avocat.
Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique en France bascule d’un régime d’opposition à un régime d’autorisation stricte, transformant radicalement les pratiques commerciales des entreprises. Cette réforme, portée par la loi du 30 juin 2025 et le décret du 23 juillet 2026, ne se contente pas d’alourdir les sanctions : elle réécrit les fondements mêmes de la prospection, avec des conséquences juridiques et financières bien plus lourdes que les simples amendes administratives.
Pourquoi la réforme du 11 août 2026 marque-t-elle un tournant radical pour les entreprises pratiquant le démarchage téléphonique ?
La réforme inverse la charge de la preuve : ce n’est plus au consommateur de s’inscrire sur Bloctel pour éviter les appels, mais à l’entreprise de recueillir un consentement spécifique et vérifiable avant tout contact. De plus, elle introduit une nullité automatique des contrats conclus à la suite d’un démarchage non conforme, transformant un risque ponctuel en menace systémique sur le chiffre d’affaires. Enfin, elle impose des contraintes techniques strictes, comme l’obligation d’un écrit signé pour valider la vente, rendant caducs les modèles de closing téléphonique instantané.
Quels secteurs sont totalement exclus du démarchage téléphonique, malgré un consentement apparemment valide ?
Trois domaines sont frappés d’une interdiction absolue, indépendamment de la qualité du consentement recueilli : la rénovation énergétique (équipements ou travaux pour économies d’énergie ou énergies renouvelables), l’adaptation des logements au vieillissement ou au handicap, et la prospection liée au CPF (Compte Personnel de Formation). Dans ces secteurs, même une base de contacts parfaitement conforme ne permet pas de démarcher par téléphone, sauf exception très limitée comme un contrat en cours.
Pourquoi la sous-traitance du démarchage téléphonique ne protège-t-elle plus les entreprises donneuses d’ordre ?
La réforme établit une présomption de responsabilité pour toute entreprise ayant tiré profit d’un démarchage irrégulier, quel que soit son prestataire. L’entreprise donneuse d’ordre doit désormais prouver qu’elle n’est pas à l’origine du manquement, ce qui suppose d’avoir mis en place un système de contrôle, d’audit et de documentation rigoureux. Un simple contrat de prestation ne suffit plus : il doit prévoir des obligations explicites de conformité, de conservation des enregistrements et de répartition des sanctions.
Quel est le risque financier le plus sous-estimé par les entreprises dans cette réforme ?
Le risque de nullité des contrats est bien plus redoutable que les amendes administratives. Une campagne de six mois sur une base non conforme peut entraîner l’annulation de l’intégralité des ventes réalisées, avec obligation de rembourser les sommes perçues. Ce risque, déjà pris en compte lors des due diligence, peut représenter une fraction significative du chiffre d’affaires, voire entraîner une décote ou un séquestre lors d’une cession d’entreprise.
Ce que ça pourrait changer
Cette réforme pourrait accélérer la disparition des modèles commerciaux reposant sur le démarchage téléphonique non régulé, poussant les entreprises à repenser leurs stratégies d’acquisition. Elle renforce aussi la pression sur les fusions-acquisitions, où les audits de conformité deviennent un critère clé de valorisation. Enfin, elle place les directions juridiques et les DPO au cœur des décisions commerciales, avec une responsabilité accrue sur la traçabilité des consentements.
