Nouvelle réglementation sur le démarchage téléphonique : quelles sanctions pour les entreprises ? Par Guillaume Leclerc, Avocat.

Depuis le 11 août 2026, la prospection téléphonique en France est passée d'un système d'opposition (où le consommateur devait s'inscrire sur Bloctel pour refuser les appels) à un système d'autorisation (où l'entreprise doit obtenir un accord explicite du consommateur avant de l'appeler). L'article L223-1 du Code de la consommation interdit désormais tout démarchage téléphonique, sauf si le consommateur a donné son accord spécifique pour ce canal. Ce consentement doit être explicite : une case cochée pour recevoir des offres commerciales ou une inscription à une newsletter ne suffit pas. De plus, il est périssable : sa durée maximale est de 12 mois sans reconduction automatique, et l'entreprise doit conserver la preuve de cet accord pendant au moins 3 ans. En cas de contrôle, c'est à l'entreprise de prouver que le consentement existait pour chaque numéro composé, et non l'inverse. Bloctel, l'ancien fichier d'opposition, est supprimé.

Certains secteurs restent totalement interdits au démarchage téléphonique, même avec un consentement valide. Il s'agit notamment de la rénovation énergétique (ventes d'équipements ou travaux pour économies d'énergie), de l'adaptation des logements au vieillissement ou au handicap (ajouté par la réforme de 2025), et de la formation professionnelle financée par le CPF (Compte Personnel de Formation). Une entreprise spécialisée dans les travaux d'accessibilité a collecté 3 000 consentements parfaits en juillet 2026, mais encourt une amende de 375 000 € et la publication de la sanction, car son activité relève de ces interdictions absolues. L'entreprise doit donc vérifier que son secteur n'est pas concerné avant de construire une stratégie de consentement.

Les sanctions pour non-respect des règles vont bien au-delà des amendes administratives. L'article L242-16 prévoit des amendes plafonnées à 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Mais le vrai risque est la publication systématique de la décision de sanction aux frais de l'entreprise condamnée, sauf exceptions très limitées. Par ailleurs, tout contrat conclu à la suite d'un démarchage irrégulier est nul, ce qui implique un remboursement intégral des sommes perçues. Ce risque de nullité en série peut concerner l'ensemble des ventes réalisées depuis le 11 août 2026, transformant une simple amende en une menace sur une partie du chiffre d'affaires. Les audits d'acquisition intègrent désormais cette exposition, pouvant entraîner une décote ou un séquestre pour le vendeur.

La réforme interdit désormais de conclure un contrat par téléphone. L'article L221-16 impose d'envoyer au consommateur, après l'appel, une confirmation de l'offre sur papier ou support durable, que le consommateur doit signer pour que le contrat soit valide. L'accord verbal obtenu pendant l'appel ne suffit plus. Cette mesure bouleverse les modèles commerciaux basés sur le closing téléphonique, où la vente et le paiement étaient finalisés en une seule conversation. Les conséquences incluent une baisse du taux de transformation, une révision des rémunérations variables des commerciaux (basées sur des accords verbaux), et un décalage de trésorerie dû au délai d'obtention du document signé. Les entreprises doivent redessiner leur séquence commerciale pour intégrer cette étape écrite.

La réforme renverse la charge de la preuve pour les entreprises utilisant des sous-traitants (centres d'appels, plateformes externes). Si un manquement est constaté, l'entreprise donneuse d'ordre est présumée responsable, sauf si elle prouve qu'elle n'est pas à l'origine de la violation. Un simple contrat de prestation avec une clause de conformité ne suffit plus : il faut démontrer avoir organisé, documenté et contrôlé la conformité du prestataire. Le contrat doit donc devenir une pièce de défense, incluant des obligations d'audit, la conservation des enregistrements, et une répartition explicite des sanctions financières. Les entreprises doivent renégocier leurs contrats avec leurs centres d'appels pour s'adapter à ce nouveau cadre.

Les appels de prospection sont encadrés par des règles techniques précises. Les appels ne peuvent être passés que du lundi au vendredi, hors jours fériés, entre 10h et 13h puis entre 14h et 20h, dans le fuseau horaire du consommateur. Un consommateur ne peut être contacté plus de 4 fois sur 30 jours. Un appel non décroché compte comme une tentative. D'autres interdictions incluent l'abstention de 60 jours après un refus exprimé en cours d'appel, l'interdiction des numéros masqués et l'interdiction d'utiliser des numéros mobiles commençant par 06 ou 07 pour les plateformes. Une entreprise basée hors d'Europe a vu sa campagne invalidée car ses appels arrivaient à 8h du matin chez les consommateurs français, en dehors des plages autorisées. Les entreprises doivent paramétrer leurs systèmes en fonction du fuseau du destinataire, et non du leur.