Fin du démarchage sans accord : l'immobilier doit apprendre à être appelé
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Depuis le 11 août 2026, une loi interdit aux professionnels de démarcher par téléphone les particuliers sans leur consentement préalable. Cette mesure s'applique à tous les secteurs, y compris l'immobilier, où les agences avaient l'habitude de contacter directement les clients potentiels pour leur proposer des biens ou des services. Le terme démarchage téléphonique désigne ici les appels non sollicités, souvent appelés spam téléphonique ou cold calling en anglais, visant à vendre un produit ou un service. L'objectif de cette loi est de protéger les consommateurs contre les sollicitations intrusives et de renforcer leur contrôle sur leurs données personnelles. Les professionnels qui ne respectent pas cette règle s'exposent à des sanctions, bien que l'article ne précise pas leur nature.
Cette interdiction bouleverse les méthodes de prospection traditionnelles des agences immobilières, qui reposaient largement sur le démarchage téléphonique pour trouver des clients ou vendre des biens. Les petites structures, souvent moins armées pour s'adapter, sont particulièrement touchées. Florian Berthoud, fondateur de Kappn Agency et auteur de la tribune, souligne que ces agences doivent désormais repenser leur approche commerciale. L'immobilier, secteur où la relation de confiance est cruciale, est contraint de passer d'une logique de vente agressive à une logique de réponse aux besoins exprimés. Cette transition nécessite un changement culturel et organisationnel, notamment pour les agences habituées à initier elles-mêmes le contact.
Pour s'adapter à ce nouveau cadre, Florian Berthoud propose aux agences immobilières de s'appuyer sur l'intelligence artificielle (IA) pour optimiser leur gestion des demandes entrantes. L'IA peut automatiser certaines tâches comme le tri des appels, la réponse aux questions fréquentes ou la prise de rendez-vous, libérant ainsi du temps pour les conseillers. Par exemple, des chatbots ou des assistants vocaux peuvent filtrer les appels et orienter les clients vers les bonnes informations avant qu'un humain n'intervienne. L'objectif est de transformer l'IA en un outil d'efficacité plutôt qu'en un simple outil de prospection. L'article précise que cette solution est particulièrement adaptée aux petites structures, qui manquent souvent de ressources pour gérer manuellement un grand volume de demandes.
Avec cette loi, le secteur immobilier doit adopter une approche plus réactive que proactive. Les clients ne seront plus contactés sans leur accord, mais pourront eux-mêmes initier le contact en appelant une agence ou en remplissant un formulaire en ligne. Florian Berthoud utilise l'expression apprendre à être appelé pour décrire cette inversion de la dynamique commerciale. Les agences doivent donc se concentrer sur la qualité de leur accueil et de leur service pour convertir ces demandes entrantes en ventes. Cela implique de former les équipes à une écoute active et à une personnalisation des réponses, afin de créer une expérience client positive et différenciante.
Pour les particuliers, cette loi représente une protection contre les sollicitations indésirables et une meilleure maîtrise de leurs données personnelles. Ils ne recevront plus d'appels non sollicités, ce qui réduit le stress et les pertes de temps liés à ces interruptions. De plus, en initiant eux-mêmes le contact avec une agence, ils peuvent choisir le moment et le canal de communication qui leur conviennent (téléphone, email, formulaire en ligne, etc.). Cette mesure s'inscrit dans une tendance plus large de renforcement des droits des consommateurs en Europe, où la protection des données est devenue une priorité. L'article ne mentionne pas de chiffres précis sur le nombre de plaintes ou de démarchages illégaux avant la loi, mais souligne son caractère protecteur.
