Ce que les entreprises françaises doivent encore apprendre sur leurs clients, après la disparation du consommateur moyen

L’ESSENTIEL La prise en compte de la diversité reste trop souvent cantonnée aux ressources humaines. Pourtant, elle devrait aussi concerner le marketing et les ventes. Le consommateur moyen ne constitue pas un portrait implicite du client moyen. Surtout dans une société où les inégalités progressen…

Résumé

Diversité des consommateurs

Le marketing traditionnel repose souvent sur l’idée d’un consommateur moyen, un profil universel censé représenter l’ensemble des clients.

Pourtant, les recherches récentes montrent que cette approche est trompeuse.

Une revue scientifique de 2025 identifie trois dimensions clés pour comprendre les consommateurs : la diversité (leurs caractéristiques variées), l’inclusion sociale (leur accès aux biens et services) et l’orientation marché (comment ces différences influencent leurs choix).

En France, cette diversité est particulièrement marquée, avec des écarts croissants de revenus, d’âge et de genre.

Par exemple, entre 2020 et 2024, le niveau de vie des 10% les plus modestes a baissé de 1,2% (170 €), tandis que celui des 10% les plus aisés a augmenté de 4,2% (1 960 €), creusant l’écart à 3,48 fois.

Ces différences remettent en cause l’idée d’un marché homogène et obligent les entreprises à repenser leurs stratégies.