Saaspocalypse : le modèle tarifaire du SaaS a-t-il vécu ?

Le terme Saaspocalypse désigne une crise majeure touchant le secteur des logiciels en tant que service (Software as a Service, SaaS). L’article de Maddyness, publié le 21 octobre 2026, souligne que cette crise se manifeste par une chute des valorisations des entreprises SaaS et une compression des multiples (ratio utilisé pour évaluer la valeur d’une entreprise par rapport à ses bénéfices). Le modèle tarifaire traditionnel du SaaS, basé sur l’abonnement par utilisateur (seat-based), est remis en question. Sébastien Delétang, CFO de Ringover, y voit une limite structurelle du secteur, poussée par des exigences accrues de rentabilité et une concurrence accrue.

Le modèle seat-based (par siège) est la méthode de tarification la plus répandue dans le SaaS. Elle consiste à facturer les clients en fonction du nombre d’utilisateurs ayant accès au logiciel. Par exemple, une entreprise paie un abonnement mensuel ou annuel pour chaque employé utilisant l’outil. Ce modèle a permis une croissance rapide du secteur, car il génère des revenus récurrents prévisibles. Cependant, il est aujourd’hui critiqué pour son manque de flexibilité et son incapacité à refléter la valeur réelle apportée par le logiciel à l’entreprise cliente.

Le modèle seat-based présente plusieurs limites. D’abord, il ne tient pas compte de l’utilisation réelle du logiciel : une entreprise peut payer pour des sièges inutilisés. Ensuite, il ne reflète pas l’efficacité ou les résultats concrets obtenus grâce à l’outil. Enfin, avec l’essor de l’intelligence artificielle (IA), les attentes des clients évoluent : ils recherchent des solutions qui leur permettent d’atteindre des objectifs spécifiques, comme une réduction des coûts ou une augmentation des ventes, plutôt que de simples fonctionnalités techniques.

Face aux limites du modèle seat-based, Sébastien Delétang propose une alternative : le modèle outcome-based (basé sur les résultats). Ce modèle consiste à facturer le client en fonction des résultats concrets obtenus grâce au logiciel, plutôt que du nombre d’utilisateurs. Par exemple, une entreprise pourrait payer en fonction du nombre de leads générés, du temps économisé ou de l’augmentation du chiffre d’affaires. Ce modèle aligne mieux les intérêts du fournisseur et du client, car le fournisseur est rémunéré uniquement si le client atteint ses objectifs.

L’intelligence artificielle (IA) joue un rôle clé dans cette évolution. Grâce à l’IA, les logiciels SaaS peuvent désormais mesurer précisément l’impact de leur utilisation sur les performances des entreprises clientes. Par exemple, un outil de gestion de la relation client (CRM) peut analyser comment son utilisation influence les ventes ou la satisfaction client. Cette capacité à quantifier la valeur créée permet d’envisager des modèles tarifaires plus justes et plus transparents, comme le modèle outcome-based.

Les scale-ups (startups en phase de forte croissance) sont particulièrement concernées par cette transition. Le modèle seat-based leur permettait de croître rapidement en acquérant de nouveaux clients, mais il devient moins viable dans un contexte de rentabilité exigée par les investisseurs. Adopter un modèle outcome-based nécessite de repenser leur approche commerciale et technique : il faut développer des outils capables de mesurer précisément l’impact des logiciels sur les clients, et former les équipes commerciales à vendre une valeur plutôt qu’une fonctionnalité.