Collaboration grands groupes/startups : comment la France se positionne par rapport à l’Allemagne, les États-Unis et Singapour

La collaboration entre startups et grands groupes en France est souvent décrite comme une relation d’attraction mutuelle mais peu concrète. Les startups cherchent des partenariats pour grandir, tandis que les grands groupes voient en elles une source d’innovation pour accélérer leur transformation numérique. Pourtant, malgré des intérêts alignés, les collaborations restent rares. Par exemple, lors de VivaTech 2026, un salon dédié à l’innovation, des entreprises comme L’Oréal, la SNCF ou CMA CGM ont présenté des programmes pour soutenir les startups, comme « Je choisis la French Tech », qui a permis de dépasser les 2 milliards d’euros de contrats signés. Cependant, ces initiatives restent insuffisantes pour répondre aux besoins des jeunes pousses.

Pour évaluer la collaboration entre startups et grands groupes, Bpifrance Le Hub a mené une étude comparant la France, l’Allemagne, les États-Unis et Singapour. Cette étude s’appuie sur les réponses de 227 startups et scale-ups, 210 grands groupes, ainsi que 53 entretiens avec des dirigeants, investisseurs et acteurs de l’écosystème. Les résultats montrent que les grands groupes français sont actifs dans la recherche de solutions innovantes auprès des startups, avec en moyenne 15 collaborations par an, contre 8 en Allemagne et aux États-Unis. Cependant, la France peine à transformer ces expérimentations en déploiements opérationnels, avec seulement 24 % de succès, contre 29 % en Allemagne, 30 % à Singapour et 31 % aux États-Unis.

Un des principaux freins à la collaboration entre startups et grands groupes en France est la lenteur des processus administratifs. Il faut en moyenne 10,2 mois pour contractualiser un partenariat, contre 6,8 mois en Allemagne. Cette durée excessive peut être fatale pour des startups, qui risquent de disparaître avant de concrétiser un accord. Pourtant, ces partenariats sont cruciaux pour les startups françaises : 70 % de leurs revenus proviennent des grands groupes. En comparaison, les grands groupes français n’achètent que 2,5 % de leurs besoins auprès des startups, contre 5,7 % aux États-Unis. Pour améliorer cette situation, il est suggéré de simplifier la gouvernance et de réduire la bureaucratie.

L’Allemagne et Singapour offrent des modèles de collaboration innovants que la France pourrait adopter. En Allemagne, le Venture Clienting est une méthode où les grands groupes achètent directement les produits ou services d’une startup pour répondre à un besoin spécifique, avant même d’envisager un investissement. Ce modèle, utilisé par des entreprises comme BMW et Airbus, permet une mise en production rapide et favorise le co-développement. À Singapour, l’écosystème agit comme un hub régional pour attirer des entreprises d’Asie du Sud-Est, en jouant un rôle de facilitateur neutre. La France pourrait s’inspirer de cette approche pour renforcer sa position en Europe, notamment face à la concurrence des États-Unis et de la Chine.

Les États-Unis se distinguent par une forte préférence nationale dans leurs achats, tant publics que privés. Les grands groupes et agences publiques américaines, comme la Nasa avec SpaceX, jouent un rôle clé en tant que premiers clients des startups locales. En Europe, cette logique est moins évidente, comme le souligne Frédéric Mazzella du Medef : « Les Américains achètent américain. Les Chinois achètent chinois. Et les Européens achètent américain et chinois. » Cette préférence nationale est un facteur clé de succès pour l’écosystème tech américain, qui bénéficie également d’une culture du risque plus développée. En France, la peur de l’échec reste un frein majeur à l’innovation.

Face aux tensions géopolitiques, les grands groupes français intègrent de plus en plus la notion de souveraineté dans leurs décisions d’achat. Trois quarts d’entre eux considèrent ce critère comme essentiel, pour des raisons de conformité réglementaire, d’adaptation locale ou de diversification des risques. Par ailleurs, l’intelligence artificielle (IA) est devenue une priorité absolue pour ces entreprises, comme en témoigne le partenariat récent entre Mistral AI et TotalEnergies, d’un montant de 100 millions d’euros sur trois ans. Pour renforcer ces collaborations, Bpifrance Le Hub recommande notamment de mettre fin aux POC (Proof of Concept) gratuits et d’impliquer davantage les startups dans la résolution de problèmes concrets identifiés par les grands groupes.