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Maximiser les bénéfices ou minimiser le gaspillage ? Le vrai casse-tête de vos commerçants pendant les soldes

The Conversation France · mis à jour 29 juin

Casser les prix ou jeter des produits invendus ? Tel est le dilemme des commerçants tandis que débutent les soldes d’été. Pour inciter à consommer davantage, les vendeurs mobilisent différents types de promotion.

Dilemme des soldes

Les commerçants doivent choisir entre maximiser leurs bénéfices ou minimiser le gaspillage lors des soldes. Deux objectifs souvent contradictoires : une baisse de prix modérée préserve les marges mais peut laisser des invendus, tandis que des promotions agressives écoulent les stocks mais réduisent la rentabilité. Ce choix impacte à la fois l'économie et l'environnement.

Promotions et psychologie

Les remises sur le prix et les offres de type « un acheté, un offert » (BOGOF) influencent différemment les consommateurs. Les premières réduisent le coût unitaire, tandis que les secondes introduisent un seuil d'achat. Ces mécanismes exploitent l'effet de regroupement et l'utilité marginale décroissante, poussant à des achats en plus grande quantité, surtout pour les produits de base.

Stocks et types de produits

Le type de promotion optimal dépend du niveau des stocks et du produit concerné. Pour des stocks élevés, les offres d'achat multiple (BOGOF, BTGO) accélèrent l'écoulement. Pour les produits à valeur homogène (pain, boissons), les promotions BOGOF fonctionnent bien. Pour les produits à valeur variable (mode, cadeaux), les promotions BTGO sont plus efficaces.

Impact environnemental

Les invendus génèrent des déchets textiles et alimentaires, posant un problème de durabilité. Les autorités européennes renforcent les obligations environnementales pour limiter la destruction des stocks. Les promotions intelligentes peuvent réduire ce gaspillage tout en optimisant les profits, conciliant ainsi rentabilité et responsabilité écologique.

Ce que ça pourrait changer

Les consommateurs, de plus en plus sensibles à la durabilité, peuvent faire des choix plus informés en comprenant les mécanismes des promotions. Savoir distinguer une remise simple d'une offre d'achat multiple permet d'éviter les achats excessifs et de soutenir des pratiques commerciales plus responsables, notamment pendant les périodes de soldes.

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